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Ideia de Negócio – in 100 words

Este blog começou por descrever a nossa ideia de negócio em 100 palavras. Mas tanta coisa mudou desde então que achámos que a ideia merecia ser descrita de novo. Por outro lado, esta é uma ideia para ser explorada no mercado global, por isso cada vez mais temos que a transmitir em inglês. Assim, cá está:

M++ is an online platform of customizable architectural designs, where a user can choose his/her own house design and customize it.

It works in the following way. Architects upload flexible designs to the platform, referred to as “styles”, with some variables, intentionally undefined, left for the user to manipulate. Users, mostly middle and upper class individuals, start by selecting their desired styles and then, within the design freedom of each style, create their own customized houses.

Users are charged for the final version of the design and architects pay an intermediation fee for every design sold through the platform.

Métricas

Ao fim de 7 semanas de trabalho, vale a pena comentarmos as nossas métricas.

Fizemos 77 entrevistas – 35 particulares, 32 arquitectos e 6 promotores imobiliários, 3 construtores de casa modulares e 1 empresa de software. Estas entrevistas focaram principalmente a proposta de valor, para cada um dos segmentos. Mas também as usámos para testar outros diferentes componentes do modelo de negócio: canais, relações, receitas, pricing, recursos, actividades, parceiros e custos. Basicamente, o script da entrevista foi evoluindo à medida que precisávamos de testar mais componentes. Algumas perguntas foram retiradas mas principalmente perguntas foram acrescentadas. O último script de entrevista a arquitectos já tinha 17 perguntas.

Fizemos 3 sondagens às quais recebemos 276 respostas. As sondagens, de uma forma menos detalhada, procuraram também testar a proposta de valor mas apenas para o segmento dos particulares. No entanto, as sondagens foram especialmente úteis para detectarmos a necessidade de mercado que foi a base de todo o nosso trabalho: a vontade das pessoas intervirem no projecto da própria casa e estarem dispostas a pagar por isso.

Fizemos dois grupos de landing pages, um para particulares e outro para arquitectos, e tivemos 1192 visitas – hoje já são 1273. Só contámos com estas visitas porque só estas temos a certeza que resultaram de interesse puro. Não contámos com números do Facebook nem da primeira landing page que fizemos, porque na esmagadora maioria continham com certeza visitas de amigos e família.

Destes visitantes, 185 registaram-se – hoje já são 187. De novo, por suspeitarmos das motivações dos registos, não contabilizámos “likes” no Facebook e registos na primeira landing page. Abaixo estão os quadros resumos do primeiro e do segundo grupo de landing pages.

Como se pode constatar, tivemos reacções bem diferentes por parte dos visitantes. Para os particulares, conseguimos 17.53% de taxa de conversão média, com a melhor página a atingir os 19.10%, um CTR médio acima de 1.5% e o máximo quase nos 2%. Na campanha para arquitectos, que ainda decorre, o resultado médio é 5.14% e a melhor página está a consegui 6.25%, com um CTR médio de 0.22% e o máximos nos 0.23%. Esta diferença pode explicar-se com o tipo de audiência de cada uma das campanhas. Na primeira, o público em geral, com uma proposta de valor genérica e simples. Na segunda, um público específico – arquitectos – com uma proposta de valor dirigida apenas a eles.

Tivemos alguns problemas em medir a retenção e a recomendação. Ainda que a primeira requeresse ter um website, um portal onde desenvolvimentos pudessem ser visíveis, o nosso problema para medir ambas foi não ter a ferramenta para o fazer. Para a primeira, apenas conseguimos contabilizar os registos repetidos (não consecutivos) nas landing pages; na segunda, não conseguimos contabilizar nada. O que podemos constatar é que mesmo depois do dinheiro para a primeira campanha de AdWords ter acabado, e os anúncios já não serem visíveis, continuámos a ter visitas e registos, que obviamente tiveram que vir de recomendações.

Finalmente, conseguimos 3 clientes. 2 vieram nos pedir um projecto de uma casa e o outro é um gabinete de arquitectos, que estão dispostos a começar a projectar para a nossa plataforma.

Em geral, estamos satisfeitos com as métricas, principalmente nas que não tivemos influência pessoal, que é sempre de suspeitar: aquisição e activação. Estamos também orgulhosos com a nossa quantidade de trabalho, que principalmente as entrevistas (mas também as sondagens) mostram. Para melhorar as últimas três (retenção, recomendação e receitas), precisamos de duas coisas: um website e um protótipo online. E são estes os próximos passos.

Lessons Learned n.º 7

Clique na imagem para ver a apresentação das Lessons Learned n.º 7.

Plano Financeiro

Cá está, o derradeiro teste. Muitos dos outros, como agora se pode perceber, serviram para compor este. E este é o famoso, é o tira-teimas. Ou os resultados deste são convincentes ou bem que se pode mencionar as mil e uma entrevistas que fizemos, que de nada nos valem.

Para iniciarmos a elaboração do plano, dado que não somos da área financeira, usámos a folha de cálculo do IAPMEI – que desde já agradecemos, óptima ferramenta. Atenção que a folha de “Pressupostos” está desactualizada, tem que ser actualizada para as taxas de impostos, segurança social, etc., em vigor.

Eis os nossos pressupostos para a elaboração do plano financeiro para a M++.

• Início da actividade em 2013, com 4 elementos a receberem 1000 €/mês e, no ano de início de actividade, apenas nos últimos 7 meses.
• Contratação de mais um elemento para cada aumento de 150 variantes de estilo vendidas.
• Aumentos salariais em 2016 e 2018.
• Custos fixos, incluindo os salários para 4 elementos (já com outros encargos incluídos), marketing, renda, storage e material de escritório, estimados em aproximadamente 6500 €/mês.
• Custos variáveis (os tais 250 euros para revisão de cada estilo) estimados, por cima, como 5% de cada variante de estilo vendida.
• Investimento inicial necessário, incluindo computadores, software, etc., estimado em 7500 €.
• 3 cenários: Pessimista, Realista, Optimista

Com base nos post anteriores sobre resultados de testes a receitas e pricing, com o reparo que a comissão sobre arquitectos baixou para 10%, facilmente se percebe que o nosso preço unitário por variante de estilo é 1500 euros. Ora, 5% disto é 75 euros. A nossa estimativa de 5% de custos sobre cada variante vendida é o mesmo que dizer que cada estilo, que custa 250 euros a rever, gera, em média, 3.33 variantes, o que é um valor muito baixo – estamos à espera que a média de variantes vendidas por estilo seja maior. Por isto dizemos que a estimativa de custos está feita por cima.

Quanto aos 3 cenários, o que variámos foram as vendas ao longo dos 6 anos do plano financeiro: uma estimativa realista, uma mais pessimista e uma mais optimista. Só que, dado que um dos pressupostos é que a dimensão da empresa cresce a cada 150 vendas, o número de pessoas é também variável. Por outro lado, dependendo do sucesso da empresa, os aumentos salariais previstos são maiores ou menores. Abaixo está o quadro resumo das variáveis destes 3 cenários.

Quanto aos resultados da avaliação do projecto, como se pode ver abaixo, são bastante animadores, especialmente no que toca à Taxa Interna de Rentibilidade.

Para finalizar, temos que calcular as necessidades de capital. Isto parece-nos depender da “bondade” do investidor, por isso não é fácil de estimar. À falta de melhor, concordámos com a seguinte hipótese: as necessidades de capital são tais que o valor de Capital Próprio do projecto tem que ser zero até o projecto começar a dar lucro, ou seja, até o Resultado Líquido ser maior que zero. Para o cenário Realista, isto acontece ao 4º ano de actividade (2016) e nos três anos anteriores o valor do Capital Próprio negativo acumulado é aproximadamente 160 mil euros. Assim, segundo esta hipótese, o inverso deste valor é o capital que necessitamos.

Painel de Controlo – Semana 7

Receitas e Custos – Resultados

A grande tarefa desta semana é o plano financeiro. Até aqui já tínhamos testado a maioria dos valores que necessitamos para o elaborar, excepto dois: o preço de um projecto de arquitectura e o custo de revisão de um estilo – projecto flexível.

Num teste anterior, já tínhamos determinado que os utilizadores estão dispostos a pagar 1000 euros – 0.5% do preço de uma casa, numa casa de 200 mil euros – a mais para poderem intervir no projecto da própria casa e que os arquitectos estão dipostos a cederem 10% do preço de venda de cada variante do estilo para poderem carregar e definir os seus estilos na nossa plataforma. Para podermos determinar uma nossa receita média por cada variante de estilo vendida, precisámos de saber qual o preço de um projecto de arquitectura. Por também não sermos completamente estranhos ao tema, resolvemos testar o valor de 5000 euros. Sabendo nós que se tratava de valor por baixo, associámos a este teste uma meta de apenas 20% de aceitações.

Na nossa estrutura de custos, temos um único custo variável. Para garantirmos que mantemos um nível alto de qualidade de estilos, temos que avaliar os estilos carregados pelos arquitectos. Inspirados no método de revisão de artigos das revistas científicas internacionais, resolvemos subcontratar revisores, naturalmente também arquitectos, membros da comunidade de projecto flexível à volta da nossa plataforma. Mas ainda não sabíamos qual o custo de cada revisão. Felizmente, já existe uma pequena comunidade entendida neste assunto, e foi junto desses que testámos um custo: 250 euros. Já não tendo tanta certeza deste valor, associámos uma meta de 40% de aceitações.

Ambas as nossas hipóteses passaram no teste.

Modelo de Negócio 7.0

A/B Testing e Campanha AdWords – Arquitectos

Seguindo o mesmo método do A/B Testing e campanha anterior, iniciámos ontem o exercício análogo para testar e comunicar a proposta de valor para arquitectos.

Criámos três Landing Pages, cada uma sobre uma vertente da proposta de valor. A variante “Number” mostra argumentos relacionados com o aumento produtivo do trabalho de um arquitecto, se optar por projectar projectos flexíveis, e a possibilidade de ele mostrar o seu trabalho ao mundo inteiro, se optar por o mostrar na nossa plataforma. A variante “Quality” incide sobre a possibilidade de limitar a visualização o trabalho a quem e onde o arquitecto desejar e a garantia da da qualidade do seu trabalho, ainda que personalizável. A variante “User-friendly” procura mostrar como é fácil usar a plataforma e que tem toda a ajuda necessária ao seu dispôr. Abaixo pode ver-se a variante “Number”. As outras têm o mesmo aspecto e apenas o texto é diferente.

Para cada um dos temas das landing pages foram criados dois anúncios – ou seja, seis anúncios no total. Abaixo está um deles.

Tal como na campanha anterior, agradecemos o vosso interesse mas não podemos disponibilizar nem links para as Landing Pages nem keywords para as encontrar no Google. É que queremos testar a nossa proposta de valor com a nosso potencial mercado. No entanto, se está “profissionalmente” interessado no nosso projecto, procure-o no Google. Não tem a nossa ajuda mas também não há-de necessitar.

Novas Curvas de Valor

Elaborámos novas curvas de valor para o M++ e para dois concorrentes, depois da última curva publicada. As curvas que se seguem têm a perspectiva do segmento dos particulares. Ambos os concorrentes são grupos software com o qual se ambicionaria concretizar o objectivo da personalização por parte de um particular não-projectista.

O primeiro grupo corresponde a software puro de projecto de arquitectura, como o AutoCAD e o Revit. O segundo grupo corresponde a software de desenho 3-D menos especializado, mais genérico e user-friendly, como o Google SketchUp e o Homestyler. Como se percebe pelas curvas, propomos um produto contrário ao primeiro grupo, com ferramentas mais poderosas que o segundo grupo e distinguimo-nos dos dois nos dois últimos atributos da direita.

M++ em Fase Embrionária

Faz agora precisamente um ano – foi em Maio de 2011 – que a M++ nasceu.

O poster abaixo foi apresentado em Viena, no Austrian Institute of Technology, aquando da estadia do Vasco lá, num concurso interno sobre transformar investigação em ideias de negócio. Claro que na altura, como podem ver no poster, não havia plataforma, não havia personalização, não havia uma série de aspectos que entretanto cresceram e agora são o cerne da M++. Mas, que eu saiba, o Chalana também nasceu sem bigode.

Lessons Learned n.º 6

Clique na imagem para ver a apresentação das Lessons Learned n.º 6.

Upload de um Estilo (Subprocesso do Processo 3.)

Dentro da lista dos 10 processos mais importantes na nossa empresa, escolhemos um subprocesso do processo 3 para representar. Este é o processo do upload de um estilo (projecto flexível) por um arquitecto. Este é um processo que o desenvolvimento da plataforma tem que cobrir.

Três entidades estão envolvidas neste processo: o arquitecto (usuário da plataforma neste processo), a plataforma e os avaliadores externos. Excluindo a possibilidade de desistência do arquitecto, este processo termina com a inserção do estilo na biblioteca de estilos da plataforma.

Top 10 Processes

Eis os 10 processos (identificados por nós) como os mais importantes para a nossa empresa.

1. Definir plano estratégico
2. Monitorizar execução do plano estratégico
3. Desenvolver a plataforma
4. Realizar campanhas de marketing separadas (para particulares e para arquitectos e restantes segmentos)
5. Monitorizar o funcionamento da plataforma
6. Avaliar estilos carregados na plataforma
7. Criar e monitorizar a comunidade
8. Apoio a todos os segmentos de clientes
9. Avaliar a satisfação de todos os segmentos de clientes
10. Gerir tesouraria

Painel de Controlo – Semana 6

Recursos, Actividades e Parceiros – Resultados

Testámos mais componentes do nosso modelo de negócio (versão 6.0): recursos, actividades e parceiros.

Quanto a recursos e atividades, quisemos validar o organigrama que idealizámos para o longo prazo, já com a empresa aberta e a funcionar a “todo o vapor”. Apostámos em ter um esquema simples, com o essencial. Falámos com alguns jovens empresários, com idades à volta dos 30 anos, tanto com empresas novas como que integraram empresas da família, mas com ligações estreitas à organização da empresa. Fora os nomes que demos, todos concordaram com a nossa organização. Claro que no início serão menos pessoas do que blocos (o que significa que uma pessoa fará o papel de mais do que um bloco), mas a organização manter-se-á assim.

Ainda quanto a actividades, um dos resultados críticos para nós foi o reconhecimento geral, de todos os nossos segmentos de clientes, da necessidade de apoio técnico para uso da nossa plataforma de projectos. Os serviços que a nossa plataforma oferece – upload de projectos flexíveis e a personalização dos projectos – são de cariz automático. Ainda mais, são para o mundo inteiro, por isso o apoio personalizado é mesmo inviável. Mas estes resultados mostram uma necessidade de apoio; idealmente personalizado, mas dado que isso é impossível, ficou então validada a necessidade de termos uma actividade de desenvolvimento de apoio online ao uso da plataforma.

Finalmente, relativamente a parceiros, tivemos a ideia de controlar a qualidade dos projectos flexíveis carregados na nossa plataforma com recursos externos, nomeadamente, com arquitectos, externos à M++. Incluímos esta pergunta nas entrevistas que fizemos esta semana a arquitectos e todos concordaram com isto (ainda mais sendo nós engenheiros).

Organigrama para o Longo Prazo

Pitch de 60 segundos

O evento de Team Building do Energia de Portugal, entre outras actividades, tinha uma exposição individual das ideias existentes. Esta exposição era um pitch de 60 segundos: em 60 segundos, dizer o essencial sobre a nossa ideia.

Este formato foi abandonado daí em diante, tendo sido substituído por apresentações de PowerPoint. Mas ainda assim, o chamado “elevator picth” (tem a duração de uma viagem de elevador) é um formato essencial, porque na verdade, tempo é dinheiro e quem o tem para investir em nós não tem tempo para nos ouvir falar durante uma imensidão de tempo.

Assim, resolvemos fazer o nosso pitch de 60 segundo e pô-lo online. Em inglês, claro, porque o nosso negócio não está limitado aos países de língua portuguesa.

Logos

Que coincidência! Na mesma semana que o site do Energia de Portugal resolve dar dicas sobre logos, nós abordámos o mesmo assunto no nosso projecto.

Coerentemente com a última dica – “encontre um designer fantástico” -, nós tivemos a Margarida Matos, irmã do João Pedro Matos, a fazer um estudo de logótipos para a nossa empresa. Abaixo estão alguns dos que ela criou.

Modelo de Negócio 6.0