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Ideia de Negócio – in 100 words

Este blog começou por descrever a nossa ideia de negócio em 100 palavras. Mas tanta coisa mudou desde então que achámos que a ideia merecia ser descrita de novo. Por outro lado, esta é uma ideia para ser explorada no mercado global, por isso cada vez mais temos que a transmitir em inglês. Assim, cá está:

M++ is an online platform of customizable architectural designs, where a user can choose his/her own house design and customize it.

It works in the following way. Architects upload flexible designs to the platform, referred to as “styles”, with some variables, intentionally undefined, left for the user to manipulate. Users, mostly middle and upper class individuals, start by selecting their desired styles and then, within the design freedom of each style, create their own customized houses.

Users are charged for the final version of the design and architects pay an intermediation fee for every design sold through the platform.

Métricas

Ao fim de 7 semanas de trabalho, vale a pena comentarmos as nossas métricas.

Fizemos 77 entrevistas – 35 particulares, 32 arquitectos e 6 promotores imobiliários, 3 construtores de casa modulares e 1 empresa de software. Estas entrevistas focaram principalmente a proposta de valor, para cada um dos segmentos. Mas também as usámos para testar outros diferentes componentes do modelo de negócio: canais, relações, receitas, pricing, recursos, actividades, parceiros e custos. Basicamente, o script da entrevista foi evoluindo à medida que precisávamos de testar mais componentes. Algumas perguntas foram retiradas mas principalmente perguntas foram acrescentadas. O último script de entrevista a arquitectos já tinha 17 perguntas.

Fizemos 3 sondagens às quais recebemos 276 respostas. As sondagens, de uma forma menos detalhada, procuraram também testar a proposta de valor mas apenas para o segmento dos particulares. No entanto, as sondagens foram especialmente úteis para detectarmos a necessidade de mercado que foi a base de todo o nosso trabalho: a vontade das pessoas intervirem no projecto da própria casa e estarem dispostas a pagar por isso.

Fizemos dois grupos de landing pages, um para particulares e outro para arquitectos, e tivemos 1192 visitas – hoje já são 1273. Só contámos com estas visitas porque só estas temos a certeza que resultaram de interesse puro. Não contámos com números do Facebook nem da primeira landing page que fizemos, porque na esmagadora maioria continham com certeza visitas de amigos e família.

Destes visitantes, 185 registaram-se – hoje já são 187. De novo, por suspeitarmos das motivações dos registos, não contabilizámos “likes” no Facebook e registos na primeira landing page. Abaixo estão os quadros resumos do primeiro e do segundo grupo de landing pages.

Como se pode constatar, tivemos reacções bem diferentes por parte dos visitantes. Para os particulares, conseguimos 17.53% de taxa de conversão média, com a melhor página a atingir os 19.10%, um CTR médio acima de 1.5% e o máximo quase nos 2%. Na campanha para arquitectos, que ainda decorre, o resultado médio é 5.14% e a melhor página está a consegui 6.25%, com um CTR médio de 0.22% e o máximos nos 0.23%. Esta diferença pode explicar-se com o tipo de audiência de cada uma das campanhas. Na primeira, o público em geral, com uma proposta de valor genérica e simples. Na segunda, um público específico – arquitectos – com uma proposta de valor dirigida apenas a eles.

Tivemos alguns problemas em medir a retenção e a recomendação. Ainda que a primeira requeresse ter um website, um portal onde desenvolvimentos pudessem ser visíveis, o nosso problema para medir ambas foi não ter a ferramenta para o fazer. Para a primeira, apenas conseguimos contabilizar os registos repetidos (não consecutivos) nas landing pages; na segunda, não conseguimos contabilizar nada. O que podemos constatar é que mesmo depois do dinheiro para a primeira campanha de AdWords ter acabado, e os anúncios já não serem visíveis, continuámos a ter visitas e registos, que obviamente tiveram que vir de recomendações.

Finalmente, conseguimos 3 clientes. 2 vieram nos pedir um projecto de uma casa e o outro é um gabinete de arquitectos, que estão dispostos a começar a projectar para a nossa plataforma.

Em geral, estamos satisfeitos com as métricas, principalmente nas que não tivemos influência pessoal, que é sempre de suspeitar: aquisição e activação. Estamos também orgulhosos com a nossa quantidade de trabalho, que principalmente as entrevistas (mas também as sondagens) mostram. Para melhorar as últimas três (retenção, recomendação e receitas), precisamos de duas coisas: um website e um protótipo online. E são estes os próximos passos.

Lessons Learned n.º 7

Clique na imagem para ver a apresentação das Lessons Learned n.º 7.

Plano Financeiro

Cá está, o derradeiro teste. Muitos dos outros, como agora se pode perceber, serviram para compor este. E este é o famoso, é o tira-teimas. Ou os resultados deste são convincentes ou bem que se pode mencionar as mil e uma entrevistas que fizemos, que de nada nos valem.

Para iniciarmos a elaboração do plano, dado que não somos da área financeira, usámos a folha de cálculo do IAPMEI – que desde já agradecemos, óptima ferramenta. Atenção que a folha de “Pressupostos” está desactualizada, tem que ser actualizada para as taxas de impostos, segurança social, etc., em vigor.

Eis os nossos pressupostos para a elaboração do plano financeiro para a M++.

  • Início da actividade em 2013, com 4 elementos a receberem 1000 €/mês e, no ano de início de actividade, apenas nos últimos 7 meses.
  • Contratação de mais um elemento para cada aumento de 150 variantes de estilo vendidas.
  • Aumentos salariais em 2016 e 2018.
  • Custos fixos, incluindo os salários para 4 elementos (já com outros encargos incluídos), marketing, renda, storage e material de escritório, estimados em aproximadamente 6500 €/mês.
  • Custos variáveis (os tais 250 euros para revisão de cada estilo) estimados, por cima, como 5% de cada variante de estilo vendida.
  • Investimento inicial necessário, incluindo computadores, software, etc., estimado em 7500 €.
  • 3 cenários: Pessimista, Realista, Optimista

Com base nos post anteriores sobre resultados de testes a receitas e pricing, com o reparo que a comissão sobre arquitectos baixou para 10%, facilmente se percebe que o nosso preço unitário por variante de estilo é 1500 euros. Ora, 5% disto é 75 euros. A nossa estimativa de 5% de custos sobre cada variante vendida é o mesmo que dizer que cada estilo, que custa 250 euros a rever, gera, em média, 3.33 variantes, o que é um valor muito baixo – estamos à espera que a média de variantes vendidas por estilo seja maior. Por isto dizemos que a estimativa de custos está feita por cima.

Quanto aos 3 cenários, o que variámos foram as vendas ao longo dos 6 anos do plano financeiro: uma estimativa realista, uma mais pessimista e uma mais optimista. Só que, dado que um dos pressupostos é que a dimensão da empresa cresce a cada 150 vendas, o número de pessoas é também variável. Por outro lado, dependendo do sucesso da empresa, os aumentos salariais previstos são maiores ou menores. Abaixo está o quadro resumo das variáveis destes 3 cenários.

Quanto aos resultados da avaliação do projecto, como se pode ver abaixo, são bastante animadores, especialmente no que toca à Taxa Interna de Rentibilidade.

Para finalizar, temos que calcular as necessidades de capital. Isto parece-nos depender da “bondade” do investidor, por isso não é fácil de estimar. À falta de melhor, concordámos com a seguinte hipótese: as necessidades de capital são tais que o valor de Capital Próprio do projecto tem que ser zero até o projecto começar a dar lucro, ou seja, até o Resultado Líquido ser maior que zero. Para o cenário Realista, isto acontece ao 4º ano de actividade (2016) e nos três anos anteriores o valor do Capital Próprio negativo acumulado é aproximadamente 160 mil euros. Assim, segundo esta hipótese, o inverso deste valor é o capital que necessitamos.

Painel de Controlo – Semana 7

Receitas e Custos – Resultados

A grande tarefa desta semana é o plano financeiro. Até aqui já tínhamos testado a maioria dos valores que necessitamos para o elaborar, excepto dois: o preço de um projecto de arquitectura e o custo de revisão de um estilo – projecto flexível.

Num teste anterior, já tínhamos determinado que os utilizadores estão dispostos a pagar 1000 euros – 0.5% do preço de uma casa, numa casa de 200 mil euros – a mais para poderem intervir no projecto da própria casa e que os arquitectos estão dipostos a cederem 10% do preço de venda de cada variante do estilo para poderem carregar e definir os seus estilos na nossa plataforma. Para podermos determinar uma nossa receita média por cada variante de estilo vendida, precisámos de saber qual o preço de um projecto de arquitectura. Por também não sermos completamente estranhos ao tema, resolvemos testar o valor de 5000 euros. Sabendo nós que se tratava de valor por baixo, associámos a este teste uma meta de apenas 20% de aceitações.

Na nossa estrutura de custos, temos um único custo variável. Para garantirmos que mantemos um nível alto de qualidade de estilos, temos que avaliar os estilos carregados pelos arquitectos. Inspirados no método de revisão de artigos das revistas científicas internacionais, resolvemos subcontratar revisores, naturalmente também arquitectos, membros da comunidade de projecto flexível à volta da nossa plataforma. Mas ainda não sabíamos qual o custo de cada revisão. Felizmente, já existe uma pequena comunidade entendida neste assunto, e foi junto desses que testámos um custo: 250 euros. Já não tendo tanta certeza deste valor, associámos uma meta de 40% de aceitações.

Ambas as nossas hipóteses passaram no teste.